聚焦2019西鼎会：三大秘诀抢占千亿县域药品零售市场

相关机构预测，预计到2022年国内中产阶级及富裕阶层的占比将达到81%。其中占比增长最快的群体将会是来自三、四线城市的中产阶级，到2030年，中国私人消费市场预计增长至11.8万亿元，而66.7%的增长将来自于三、四线城市。

在一、二线城市相对饱和的情况下，三、四线城市消费潜力正在持续释放，对于品牌药企而言，抓住机遇开拓县域蓝海显得尤为重要。

3月11~15日，2019西鼎会以“共享式生存•县域狂飙”为主题，在青岛隆重举行。以星银医药为代表的医药行业也在大会上积极探讨县域市场的崛起，推动企业下沉县域。

县域基层市场蕴藏着巨大用医用药需求，但现如今基层药店、诊所品牌药少、品类匮乏的问题愈发突出。同时，药企之间产品同质化竟争、经营同质化竞争、跨界竞争情况严峻；消费者越来越挑剔，忠诚度不够；相关政策的影响都对基层药店、诊所造成冲击，零售终端增速缓慢。

根据中康CMH监测数据，2018年全国零售终端市场总体规模达到3842亿元，较2017年增长4.85%。增速比2017年的8.5%下降3.6个百分点，创20年新低。

面对这种情况，星银医药分销事业部总经理王晓飞在报告《抢占顾客服务的价值高地》中指出，药企想要开拓县域市场，可以从顾客、企业、竞争对手三个层面着手打开局面。

他说：“顾客层面是要服务好现有顾客，挖掘潜力顾客，不但满足需求而且要创造需求；企业层面要做到整合资源，梳理流程，提升能力，保持核心优势更持久；同时面对竞争对手，要做到让顾客把你当成唯一选择，而不是选择之一，所谓核心就是别人学不会、偷不走、溜不掉的。最终达到投入大于产出，使企业经营可持续性。”

根据中康CMH监测数据，2018年全国3842亿元的药品零售市场中，县域贡献了近4成的份额，对标占全国总人口61%这个数据，县域市场潜力巨大。与此同时，2017年我国共有约45.4万家零售药店，其中连锁药店数量为22.9万家，连锁化率由2016年的49.4%升至50.4%，连锁门店数量首次超过单体药店。

这意味着，药企想要布局潜力巨大的县域市场，应当以连锁药店成为主战场，通过联合药店共建品牌，抢占县域药品零售市场。

近年打造公益IP活动成为各大药企打造品牌、联动连锁药店的有力形式，通过公益活动，以科普教育形式向消费者进行宣传，提升品牌行业内外影响力，引流到店。

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本次西鼎会现场，就有不少企业围绕公益IP推出了独特的企业项目。其中星银医药针对零售市场提出了“一品双星计划”，一个品类是指整合打造一个静脉疾病用药品类；双星是指投入两个产品争创小品类的利润之星。以星银医药旗下的星银迈之灵为例，其通过打造品牌形象Dr.迈，线上开设知乎科普专栏、主题直播、H5互动等形式进行教育宣传；同时在线下制定年度重点公益IP活动“有ZHI青年，防ZHI计划”，选定主要消费人群作为种子用户进行深度教育，活动将联合连锁药店，以话题互动、快闪体验等形式进行互动沟通，不仅能够帮助店员提升专业能力，还可以实现快速塑造品牌，帮助门店引流。

县域市场的持续开拓，离不开上游工业在产品、营销模式、动销资源等方面的协同，因而工商合作模式目前已经成为业内主流。而在本届的西鼎会上，工商合作的趋势相比往年更加明显，同时进入了新的层面。

王晓飞指出，工商项目制合作是一个很好的选择，未来企业要积极进行品牌塑造、提升专业化、以及个性化和亲情服务。他说：“近几年我们思考的是如何在销售药品过程中提升服务能力，我们要在变化的环境中找到不变的规律，所以我从专业服务顾客的角度，通过工商合作提升门店业绩，创造更高价值。”

据了解，深圳市星银医药有限公司，是一家集科、工、贸为一体的综合性医药集团，星银医药分销事业部一直致力于处方药大零售市场专业化销售的推动者，建立了覆盖全国主要大中城市的营销网络。公司拥有广泛的市场资源、专家网络、医院网络，与全国医药商业及各大医院、零售市场主流客户进行广泛的不间断合作与学术推广，在广大客户及患者中树立了良好的形象。