以怎样的方式参加西鼎会，会收获更多？

一年一度的健康商品交易大会西鼎会召开在即。本次西鼎会仍及时洞察中小连锁需求，紧跟市场变化，围绕向标外市场要增长的主题，精准邀请800+含全国制药工业百强在内的生产企业，提供处方药、OTC、保健品、家用医疗器械、中药饮片、医美产品、个人护理品等在内的全品类交易服务及场景。

但对于连锁来说，西鼎会的功能定义为“交易”，则将参会价值大打折扣。以怎样的方式参加西鼎会，会收获更多？让资深玩家以亲身经历告诉你，在西鼎会，收益不止于交易。

除了交易价值，西鼎会参会者还总结出以下三方面的功能价值：

1、沟通价值：合作粘合剂

广西某大药房连锁有限公司总经理华总认为：“在西鼎会，能够让厂家更加了解区域连锁的价值点，双方合作更加深度、紧密。”

每逢西鼎会召开前夕，都会收到一些来自外界的质疑：许多品牌厂家的产品已经有合作了，连锁参加健康商品交易大会的意义不大。

然而，华总并不这么认为，他说：“尽管不是厂家新品种，双方也不是新合作，但经过西鼎会上重新沟通，会达到重新碰撞的效果。连锁与厂家之间的合作紧密与否，取决于双方沟通的深度及频次，在充分沟通的基础上达成的合作体量和级别均不一样。”

广西某大药房是DTP药房区域龙头，其拥有丰富的院内外资源与当地市场处方药经营经验，尽管如此，此前其也面临“酒香也怕巷子深”的难题。

华总称，厂家对区域连锁的了解度远远不够，因此在合作上就很难取得工业的全面支持。此前，该大药房与正大天晴、阿斯利康均有对接合作，仅限为单个网点或品种，但在西鼎会小型闭门会议中的有效对接下，合作范围扩大、品种增多、厂家资源跟进，连锁与厂家实现共赢。

西鼎会的红利不仅惠及广西某大药房，河北某连锁负责人称：“去年参加西鼎会后，明显感受到会上提出的下沉市场概念对工业的影响，过去一些看不到踪影的品牌厂家，现在有机会接触到厂家的总监和省总。”

此外，来自同行的声音也助益不少。华总称，在西鼎会上，同行并非是竞争关系，更多是业态的交流与分享，在会议中商业企业是平等关系，乐于将优势经验分享给同行，连锁在经营中有疑难问题也能找到对象请教。

华总曾疑惑为什么拿不到一些厂家的资源，后来与同行沟通后才发现自家连锁在服务能力、软硬件设备等离厂家要求的还有差距，在有效整改后，华总顺利拿到该药厂资源。华总认为，工业来参加西鼎会是带着政策、资源、服务团队、下沉计划来的，在极大的合作诚意下，连锁现阶段拿不到资源就要虚心请教，有效补足自身实力，力争更优质的合作。

2、实操价值：实践出真知

唐山惠和医药连锁有限公司董事长李文涛认为：“作为中小连锁，务实的需求多于务虚。”去年西鼎会上所讨论的财税管理内容令其印象深刻。讨论的议题直接应用，经营更加科学、规范化是每一个企业“父母官”最真切的需求。

作为企业一把手，李文涛认为，除了宏观政策与市场动向，企业经营者都需要在财税合理管控、企业运营管理、人才管理、商品管理四个方面加强学习，多一些实际内容少一些理论。

在经营企业过程中不仅要远方曙光，还要眼前生活的“柴米油盐”，在多变的市场环境下，抗风险能力比竞争更重要，这对企业精细化管理提出了更高要求。

2022年，在集中度进一步提升，医改快速推进下，中小连锁还将面临更多挑战，在此背景下，有中小连锁直言：“有客比挣钱更重要，活着比利润更重要，信心大于一切。”

3、信息价值：市场风向标

郑州市新向民医药连锁有限公司董事长朱忠民是西鼎会的资深玩家之一，其已连续参加多届西鼎会。对于西鼎会的价值，朱忠民认为：“数字时代，比起商品交易，信息更具价值。”

近年来，在医保改革不断深入、集采常态化、处方外流、疫情影响等多重因素影响下，市场变得无序且混乱。叠加数字时代信息爆炸，人们得到信息的渠道变多，但听到有价值、具有方向、确定性信息的机会变得更少。在这样的时代中，连锁经营者们变得更加焦虑与迷茫。

正如朱忠民所言，身处信息洪流之中的我们，正需要精而准的信息指明方向。最新的市场信息不仅仅是未经判断的消息，从价值意义上来说，更是经过事实筛选出的行业情报。

2022年，西鼎会提出“向标外市场要增长”。对此，某连锁负责人颇为认同道：“去年品类关注重心在处方药和医保品种，但今年有很大变化，鉴于医保监管不断趋严，靠医保吃饭已不是长久之计。今年品类将向非药倾斜，重点关注药妆、器械、洗护以及药食同源的花茶类产品。”

尽管出发点不同，但朱忠民对市场的研判也是向非药品类布局。他称：“处方药的主导权在医疗机构，药店要发展必须向标外品类布局。以前我们药店经营主要持有以治疗为主的概念，但现在要有‘治疗进医院，养生进药店’的思想转变。

仅从近三年西鼎会的主题来看，可以看到中小连锁日夜直面的市场真正变化轨迹。

2020年区县零售市场潜力被挖掘，彼时补齐品类的需求旺盛，西鼎会提出“优化供应链，实现新供给——2020区县零售市场提速增效”，大会现场交易火爆；2021年下沉市场需求进一步精准，大药厂核心产品及配套资源无法有效触达，西鼎会提出“商品重构 激活市场下沉”，在西鼎会上及会后，不少县域百强接触到了以往难以触达的资源，有效补足自身经营短板。

今年，中康CMH数据显示，2021年标外市场整体年销售规模将达到1.06万亿元，同比增长9.6%，未来5年将保持10%左右的平均增速，远大于5%的行业增长水平。这意味着，随着医改的快速推进，标外市场成为创新药、掉标非专利药和消费者健康商品等主要销售渠道。

西鼎会前瞻性地提出“向标外市场要增长”是基于产业数据、市场需求发出的时代强音。