并购热潮之下,中小连锁要跳出思维怪圈!

发表时间:2022-01-28 14:49

提高经营质量,中小连锁最核心的问题在哪里?



越演越烈的“并购焦虑”


行业集中度正在加速提升。

中康CMH数据显示,2020年全国零售药店连锁率提高到55.6%,连锁市场占比达到78%,年销售规模在2亿元以上的连锁企业市场份额提高了2个百分点,达到57%。其中,国大药房、老百姓、一心堂、益丰等上市连锁企业依靠新开门店和并购进行扩张,取得远高于行业的业绩增长。百强连锁累计销售额达到2260亿元,百强集中度提高了5.4个百分点,达到46.3%,尤其是TOP10连锁企业的份额提升最为明显。

当前,全国零售药店销售规模增速逐渐放缓,然而头部连锁新开门店的速度并未因此放慢。2021年前三季度,连锁门店扩张速度远高于全国门店销售规模增速,导致全国平均单店产出被摊薄,但中大型连锁平均单店产出却是行业平均水平的3倍左右。显然,连锁率的提升意味着市场份额及资源不断向规模企业集中。

除了新开门店,并购是头部连锁高速扩张的另一个路径。从成大方圆、华佗大药房到先声再康、怀化怀仁,有一定规模的连锁不断被收购,导致不少规模更小的连锁企业也陷入“并购焦虑”之中。

这种趋势下,不少中小连锁企业负责人也总是浮现“卖药店”的想法,却又面临着卖不出好价的尴尬。

多年心血不甘心“贱卖”,但未来生存空间如何心里又没底——卖与不卖,这是个问题!


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把药店经营好,才有“卖身”资格


如今,药品零售行业已经过了“躺着赚钱”的时代。中康CMH监测数据显示,2021年前三季度,全国零售药店销售规模增长3.0%,低于GDP增速。疫情对于零售药店销售业绩的影响仍在继续,而疫情期间消费者健康习惯及需求的改变,对药品零售行业的影响将更加持久深远。

实际上,中小连锁与其整日陷入“并购焦虑”,不如认真审视自身经营质量。一家经营状况不好的连锁企业,不仅难以在行业内长久发展,也没有资本愿意接手这个“烂摊子”。

中小连锁全面对标上市企业显然不现实,很多问题不是一时半会能解决的,但聚焦商品与服务,夯实基础,不断优化,是属于只要努力就或多或少会有效果的务实做法。

商品是服务的载体,也是现阶段药店盈利的重要工具之一,纯粹的服务变现还处于一个初步探索阶段。当下而言,中小连锁把主要精力放在商品优化,提升服务作为辅助,是切实可行之道。

比较让人挠头的是,中小连锁在供应链上处于劣势,难以直接触达头部药企和品牌商品。但随着零售药店作为标外市场渠道的重要性提升,上游工业对于大、中、小连锁的重视,普遍都在提高。基于此,2022西鼎会,以“向标外市场要增长”为主题,为连锁企业提供一个高效的面对面交易平台。

在品类上,2022西鼎会依托中康科技的产业数据,精准邀请包含全国制药工业百强在内的多元属性生产企业超800家,参会工业带来的品规数超20000个,以期解决中小连锁优质商品缺失的问题。

除了优质的商品,缩短交易环节降低交易成本对中小连锁来说也至关重要。为此,2022西鼎会精心打造了中康交易通,从企业经营、品种销售、市场潜力等多个维度给上游工业和下游终端打标签,方便筛选目标客户,及时精准触达。

同时,中康交易通还支持连锁药店一键导出企业自身品类报告,帮助药店分析连锁内部的品类现状。根据报告建议,自动匹配畅销品种及机会品种,与会议现场动态实时同步,优选工业资源高效链接,面对面深入交流。

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图片1   连锁企业业务流及应用场景

解决了产品力问题,药店还需聚焦专业力提升。当下,行业内不少中小连锁陷入了价格战内卷之中,一味地按照快消品的套路去推销药品,违背了药品本身健康与安全的属性,也不符合当下药品零售行业的发展趋势。简单的价格让利,并不能解决消费者到药店的真正需求——健康。在优质商品的基础上,为消费者提供专业的健康服务,才是未来药店发展的主要方向之一。

因此,中小连锁要提高店员健康知识水平,不断提升专业基础能力,实现为消费者精准荐药,跟踪用药指导,做好效果管控。此外,上游工业赋能,也是中小连锁快速提升竞争力的主要途径。中小连锁要尽量督促上游工业为自身产品配套提供服务资源,以依从性管理为核心,以体验式场景为抓手,做到销售与患教双轨并行。

在2022西鼎会上,连锁药店可以通过中康交易通,进入药企发布的商品政策信息汇总板块,快速、精准地查找匹配的权益内的政策,向工业争取更多商品服务资源,加速药店实现专业化转型,提升药店竞争力。


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