标外市场崛起，连锁药店如何抓住机遇？

标外市场是指不受政府招标采购限制，不依赖国家医保支付方式的药品及大健康商品终端市场，以零售药店（含医药电商）和民营医疗机构为主要阵地。

在新医改持续深化、老年化社会来临、居民健康需求井喷等综合因素影响下，标外市场持续扩容态势明显。连锁药店该如何抓住机遇，实现新增长？

中康CMH数据显示：2021年标外市场整体年销售规模将达到1.06万亿元，同比增长9.6%，未来5年将保持10%左右的平均增速，远大于5%的行业增长水平。

单独看药品市场，标外药品市场规模2021年预计达到8,267亿元，同比增长12.8%，标外市场占比从2019年的37.8%提高到41.4%。加上总规模超过2400亿元的保健品、家用医疗器械、中药饮片和个人健康护理品，标外市场已经成为中国健康商品市场主要驱动引擎。

标外市场的强势崛起，首先是受到政策驱动：进入到“三医联动”阶段的中国医改，以医保支付改革为抓手，从药品集采、国谈到医保目录调整、医保个账改革，再到DRG/DIP付费方式推行，对中国药品市场从底层逻辑上进行了切割：标内市场严控成本，标外市场激发活力。

推动标外市场崛起的第二个因素，是中国已经开始步入深度老年化，庞大慢病人群的疾病进程实现稳定控制成为首要任务，从现实情况来看，必须依靠公立医疗机构与非公立医药健康机构整体协同，才有可能在较短的周期内有效达成这一目标。

集采常态化影响医药产业链上的每一环，对药企来说更是如此。集采落标药企面临着销量、销售额的份额不断压缩最后被市场淘汰的风险，中标药企虽在市场上占据了一席之地，但净利率的表现却呈现负增长态势，增量不增收。

居民收入水平增加及健康意识提高，带来的健康需求井喷，则是标外市场繁荣的另一重要原因。自我药疗与自我保健将大行其道，从社会分工上来看，这无疑不是国家医保覆盖的范围，也不是公立医疗机构的基本职责，只能依靠标外市场的力量进行推动。

上述因素在全国药品零售市场的品类走势上已经初显端倪：包括过期专利药在内的处方药品种纷纷转战院外渠道，推动药店的RX品类规模和增速都超越OTC品类；慢病用药和维矿类产品都处在高于行业平均增速的阵营；美颜健身、改善睡眠、骨骼健康、胃肠营养等商品类别方兴未艾，大受追捧。

连锁药店要想抓住标外市场崛起的发展机遇，转变传统经营方式是重要课题：

• 重构商品提升产品力
  

当前，大多数药店还沿用着“拼位置、拼价格、拼促销”的传统套路，商品经营在模式上同质化严重，缺乏符合时代发展要求的品类规划作为有效支撑。

连锁药店品类结构升级，一是要紧跟政策走势：既要努力探索药店配合国家药品集采的模式，不断扩容中标品种在药店的销售，又要积极拥抱以过期专利药为代表的高价值处方药的渠道转移；前者是体现药店的社会价值、保障基础客流，后者是锻造针对高净值顾客的门店粘性，不以前台毛利作为首要目标是两者的共性。

连锁药店品类结构升级，同时还要紧跟顾客需求变化：要在更广义的健康领域为顾客提供更多元的商品，从以治疗为主的中西成药向中药养生、家用器械、保健食品、个人护理等关联品类有序延伸，在不同的健康领域形成紧凑的商品组合——这一领域的商品组合，核心在于出发点不是卖给顾客更多商品，而是针对目标顾客提供性价比最高的解决方案。

• 强化服务提升专业力
  

以专业力征服消费者心智模式，是药品零售区别其他零售的重要特征之一。

一味按照快消品的套路推销药品，导致进入价格战泥潭，内卷化严重，是行业当下的痛点。内卷之下，没有赢家，上游工业和下游药店无法获得良性的持续增长，价格让利也并不能真正有效解决消费者的健康问题。

一方面，连锁药店要加强“内功”，不断提升专业基础能力，做到精准荐药、用药指导、效果管控；另一方面，也要尽量督促上游工业为自身产品配套提供服务资源，以依从性管理为核心，以体验式场景为抓手，销售与患教双规并行。

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